El proceso de vender es siempre una interacción entre personas y por lo tanto intervienen las actitudes, las emociones y los estados mentales tanto del comprador como del vendedor. Sobre todas ellas podemos influir y este curso enseñará al alumno a:
• Reconocer el estado mental en el que se encuentra su cliente.
• A influir para que cambie a un estado que sea más favorable para el buen fin de la venta.
• A gestionar las objeciones e inconvenientes que presenta el comprador.
• A presentar la oferta en el momento adecuado y de la forma conveniente.
• A cerrar la venta.
Es un método completo y muy experimentado en la práctica, que hará de todas las personas que componen el equipo comercial mejores vendedores y les dotará de un potente equipo.
Objetivos del curso
- Aprender un método de venta, sencillo y eficaz, que abarca todas las fases del proceso comercial
- Dotar al comercial de herramientas para reconocer los estados mentales del cliente según evoluciona el proceso de la venta y utilizar ese conocimiento para influir en sus decisiones.
- Dotar al comercial de técnicas concretas y muy prácticas para gestionar eficazmente cada una de las situaciones del proceso de venta: contacto, cualificación, oferta, argumentación, cierre y seguimiento.
- Proporcionar al equipo comercial un método unificado, válido para todos sus contactos con los compradores, con el que mejoren su capacidad profesional y el rendimiento de su actividad.
A quién va dirigido
- Comerciales que venden productos o servicios, tanto con experiencia como noveles
- Equipos de atención al cliente.
- Supervisores, jefes de zona y responsables de equipos comerciales.
- Técnicos de apoyo a las ventas.
UD1: Qué es vender. Qué es Energía Comercial
1.1 Planteamiento del curso. Los fundamentos de la venta1.2 Qué es el Método de Energía Comercial1.3 Vender es influir mediante un proceso proactivo
UD2: La psicología del comprador. El Neuromarketing
2.1 Las emociones y valores, base del neuromarketing2.1 Introducción al modelo de Energía Comercial. Los cerebros de colores
UD3: Los cerebros compradores. Entender por qué nos compran los clientes
3.1 Las relaciones personales. El cerebro verde3.2 Cuando el comprador analiza. El Cerebro añil3.3 Cuando busca beneficios “extra”. El cerebro naranja3.4 El cliente que pasa a la acción. El cerebro rojo
UD4: Cómo desarrollar tu Potencial Comercial
4.1 El Potencial Comercial4.2 La preparación de la entrevista y el análisis
UD5: Energías comerciales. Ser más influyentes
5.1 Las Leyes de la Energía Comercial y cómo influir en el cliente5.2 Las Energías Comerciales
UD6: El proceso de ventas
6.1 El proceso TERA6.2 Las objeciones barrera
UD7: Fase 1. El primer contacto comercial
7.1 Temporizar7.2 Capacitadores del Cerebro Verde
UD8: Fase 2. Conocer las necesidades del cliente
8.1 Explorar8.2 Capacitadores del Cerebro Añil
UD9: Fase 3. Presentación de la oferta
9.1 Reforzar y la presentación de la oferta.9.2 Los Capacitadores del Cerebro Naranja
UD10: Cómo presentar el precio y gestionar objeciones
10.1 Gestionar objeciones10.2 Fórmula de Energía Comercial para presentar el precio
UD11: Fase 4. El cierre de la venta
11.1 La fase de acción. El cierre11.2 Los capacitadores del Cerebro Rojo
UD12: Pasos siguientes y el seguimiento de las ventas
12.1 Claves del seguimiento de las ventas en Energía Comercial12.2 Seguimiento antes del cierre12.3 Seguimiento después del cierre
Fernando Pozueta de Paredes.
Psicólogo, consultor dedicado al asesoramiento en la selección, entrenamiento y dirección de equipos comerciales y otros puestos de gestión empresarial. Es el creador del Método de Energía Comercial para personal de ventas sobre el cual ha escrito libros y confeccionado vídeos y otros materiales audiovisuales. Tiene una amplísima experiencia y prestigio como formador, sobre todo de equipos comerciales.
Es tutor de cursos de sobre temas comerciales, de negociación y otras habilidades personales.
? Preguntas Frecuentes – Formación Online de INDESPRE
📅 CONVOCATORIAS Y DURACIÓN
¿Cuándo empieza la próxima convocatoria de este curso?
Ponte en contacto con nosotros y te informaremos de las fechas disponibles más próximas. Estaremos encantados de ayudarte a planificar tu formación.
¿Cuál es el plazo para realizar un curso?
El plazo habitual es de 6 semanas, aunque ofrecemos flexibilidad según la convocatoria o el contexto de tu empresa.
- En verano: hasta 10 semanas.
- A final de año: todos los cursos deben terminar antes del 23 de diciembre.
- En cursos para grupos de empresa: plazos adaptados.
- Consúltanos para una planificación ajustada a tus necesidades.
¿Qué ocurre si no puedo terminar el curso a tiempo?
Contacta con nosotros cuanto antes. Estudiaremos tu caso y buscaremos una solución que se adapte a tu situación y a las condiciones de la convocatoria.
🖥? ACCESO A LA PLATAFORMA
¿Cómo es un curso online de Indespre?
Se realiza en nuestro Campus Virtual, donde tendrás acceso a todos los contenidos (vídeos, textos, audios, actividades y evaluaciones). Puedes conectarte desde cualquier dispositivo, todos los días de la semana y a la hora que más te convenga.
¿Cuándo y cómo recibiré acceso al curso?
Una vez matriculado, te enviaremos un correo con tus claves de acceso al campus. Desde ese momento podrás comenzar el curso.
¿Puedo hacer el curso desde el móvil o la tablet?
Sí, la plataforma es compatible con ordenador, tablet o móvil. Aun así, recomendamos el uso de ordenador para una experiencia más cómoda.
¿Es necesario conectarse en un horario concreto?
No. Los cursos son asincrónicos, lo que te permite avanzar a tu ritmo dentro del plazo establecido.
🎓 CONTENIDO Y DIPLOMA
¿Qué titulación obtengo al finalizar el curso?
Recibirás un diploma acreditativo si completas al menos el 75% de las evaluaciones. Este incluye la duración y los contenidos del curso.
¿Qué tipo de apoyo recibiré durante el curso?
Dispondrás de un tutor experto que responderá tus dudas a través de la plataforma en un plazo máximo de 48 horas. Además, nuestro equipo técnico te apoyará si tienes problemas de acceso o navegación.
🧾 BONIFICACIÓN Y GESTIÓN
¿Los cursos son 100% bonificables?
Sí. Todos nuestros cursos de teleformación son bonificables a través de FUNDAE, siempre que la empresa disponga de crédito. Cumplen con los requisitos exigidos por la normativa vigente.
¿Cómo se bonifica la formación?
Nos ocupamos de todos los trámites con FUNDAE y te enviamos instrucciones claras para que puedas aplicar la bonificación en los seguros sociales de la empresa.
¿Hay algún coste adicional por la gestión de la bonificación?
No. Este servicio está incluido sin coste adicional para la empresa.
¿Puedo inscribir a varios trabajadores de mi empresa a la vez?
Sí. Podemos organizar formaciones para grupos de empresa, adaptando plazos y contenidos si es necesario. Cuéntanos qué necesitas y lo preparamos a medida.
?? CONTACTO Y ASESORAMIENTO
¿Cómo puedo contratar un curso de Indespre?
Llámanos al 915 196 364 o escríbenos a indespre@indespre.com. Te asesoraremos en todo el proceso, incluida la bonificación.
¿Cómo puedo contactar con un especialista?
- Si ya estás matriculado: usa el apartado “Tutorías” del campus.
- Si aún no estás inscrito: habla con tu asesor/a comercial o escríbenos, y te pondremos en contacto con el departamento técnico.
Programa del curso
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