El proceso de vender es siempre una interacción entre personas y por lo tanto intervienen las actitudes, las emociones y los estados mentales tanto del comprador como del vendedor. Sobre todas ellas podemos influir y este curso enseñará al alumno a:
• Reconocer el estado mental en el que se encuentra su cliente.
• A influir para que cambie a un estado que sea más favorable para el buen fin de la venta.
• A gestionar las objeciones e inconvenientes que presenta el comprador.
• A presentar la oferta en el momento adecuado y de la forma conveniente.
• A cerrar la venta.
Es un método completo y muy experimentado en la práctica, que hará de todas las personas que componen el equipo comercial mejores vendedores y les dotará de un potente equipo.
Objetivos del curso
- Aprender un método de venta, sencillo y eficaz, que abarca todas las fases del proceso comercial
- Dotar al comercial de herramientas para reconocer los estados mentales del cliente según evoluciona el proceso de la venta y utilizar ese conocimiento para influir en sus decisiones.
- Dotar al comercial de técnicas concretas y muy prácticas para gestionar eficazmente cada una de las situaciones del proceso de venta: contacto, cualificación, oferta, argumentación, cierre y seguimiento.
- Proporcionar al equipo comercial un método unificado, válido para todos sus contactos con los compradores, con el que mejoren su capacidad profesional y el rendimiento de su actividad.
A quién va dirigido
- Comerciales que venden productos o servicios, tanto con experiencia como noveles
- Equipos de atención al cliente.
- Supervisores, jefes de zona y responsables de equipos comerciales.
- Técnicos de apoyo a las ventas.
UD1.- ¿Qué es vender?
1.1- Que es energía comercial1.2.- Vender es influir mediante un proceso proactivo
UD2.- Cómo desarrollar tu potencial comercial
2.1.- El potencial comercial2.2.- La preparación y el análisis
UD3.- La psicología del comprador. Neuroventa
3.1.- Introducción al modelo de energía comercial. Los cerebros de colores
UD4.- Entender por qué nos compran los clientes
4.1.- El momento en que el comparador decide. El cerebro rojo4.2.- Cuando el comprador analiza. El cerebro añil4.3.- El creativo e inquieto. El cerebro naranja4.4.- Las relaciones personales. El cerebro verde
UD5.- Cómo ser un comercial más influyente
5.1.- Las posiciones de los cerebros de colores. Las leyes de la energía comercial5.2.- Las energías comerciales. Como influir en cada uno de los cerebros
UD6.- El proceso de ventas
6.1.- El proceso TERA6.2 Objeciones barreras
UD7.- Fase 1. El primer contacto comercial
7.1.- Temporizar7.2.- Capacitadores del cerebro verde
UD8.- Fase 2. Conocer las necesidades del cliente
8.1.- Explorar8.2.- Capacitadores del cerebro añil
UD9.- Fase 3. Presentación de la oferta
9.1.- Capacitadores del cerebro naranja
UD10.- Como presentar el precio y gestionar objeciones
10.1.- Gestionar objeciones10.2.- Fórmula Energía Comercial para presentar el precio
UD11.- Fase 4. El cierre de la venta
11.1.- Fase de acción11.2.- Capacitadores del cerebro rojo
UD12.- Pasos siguientes y seguimiento de la venta
UD13.- Resumen, recapitulación y aplicación
Los autores del curso son un equipo de profesionales del mundo de la venta y de la formación, con más de 20.000 horas de formación y una gran pasión por desarrollar vendedores.
Ellos son los que exponen los temas en vídeos muy claros y fáciles de seguir.
Fernando Pozueta de Paredes
Consultor de Formación y Desarrollo
Con 29 años de experiencia. Más 14.000 horas impartiendo formación, 1000 cursos, 1900 jornadas y más de 19.000 participantes. Con una media de satisfacción de los asistentes del 95%. Especialista en Formación Comercial, Desarrollo de Negocio, Liderazgo y Dirección de Equipos Comerciales.
Nulo
Programa del curso
hola
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